营销网络

目前公司民品有三类产品:汽车安全气囊气体发生器车载应急救援装备LED灯源,,其营销模式、业务管理及营销体系情况如下:

营销模式。。气体发生器是汽车安全气囊配套用产品,其销售模式为配套研制销售模式,但与特种产品配套不同的是,配套的稳定性较差,主机厂随时可以切换配套厂家,配套研制完成只是进入主机厂采购选择目录,实现销售还需要从价格、进度、质量及客户关系上去与主机厂洽谈,与竞争对手竞争。由于国内自主安全气囊起步晚,现自主品牌安全气囊厂家少,外资品牌安全气囊厂家暂时进不去,公司气体发生器可销售市场很窄,现主要客户为锦州锦恒和比亚迪两家公司。车载应急救援装备销售模式主要实行以代理销售为主、自主销售为辅的销售模式,主要原因是此类产品所涉及的公交行业企业较多且分散,公司在这块市场没有客户基础,并且这块市场已有成熟的销售渠道,因此借用此销售渠道实行代理销售以快速高效进入该市场,减少公司在大规模自主营销队伍建设上的投入。LED光源销售模式为委托加工方包销模式,即通过协议方式,由委托公司加工的合作方负责销售。

销售业务管理。。公司气体发生器、车载应急救援装备、LED光源均实行事业部管理模式,产、供、销、研一体化经营模式。但在销售业务管理方面各有不同。气体发生器主要采取专业售后服务人员长住大客户方式,及时处理产品异常,以获得快速反应售后服务能力。车载应急救援装备主要是对代理商的管理,通过代理区域的划分和保护、年度销售指标的考核、产品价格与订货量的比重,以及保证金制度的实施等不断强化对代理商的管理。LED光源销售业务管理主要是产品交付及货款回收管理。

营销体系。。气体发生器专职销售人员有2人,主要负责合同签订、销售对帐、开发票、发货、货款回收和售后服务等工作。车载应急救援装备已开始着手建立省、市、县三级代理商。部门销售科对各地区域代理商统一管理,逐步打造了一支具有较强市场意识的专业化销售管理团队,目前企业已先后在成都、吉林、山东、新疆、广州、重庆、福建、浙江等多地建立了省级代理关系,市场开拓取得了初步成效。